Part 1. 사람을 다루는 기본 테크닉 Fundamental techniques in handling people비판은 쓸데없는 짓이다. 왜냐면 비판은 타인으로 하여금 방어적이 되게 만들며 또한 일반적으로 자신을 정당화하기 위해 안간힘을 쓰게 만들기 때문이다. 비판은 위험한 일이다. 왜냐면 비판은 사람들의 소중한 자부심에 상처를 입히고, 자신의 가치에 대해 회의를 갖게 하며, 원한만 불러일으키기 때문이다.
“남의 비판을 받고 싶지 않으면, 남을 비판하지 말라.”
"Judge not, that you be not judged."
사람들을 비난하기 이전에 그들을 이해하려고 노력하자.
“모든 것을 알게 되면 모든 것을 용서하게 된다”
“God himself does not propose to judge man until the end of his days.”
사람을 움직이려면 상대방이 원하는 것을 주는 게 유일한 방법이다. 물고기에 맞춰 미끼를 바꿔라. 내가 좋아하는 아이스크림으로 물고기를 낚을 수 없다.
대부분 사람들이 원하는 욕구
a. 건강과 장수
b. 음식
c. 수면
d. 돈과 돈으로 살 수 있는 것들
e. 내세의 삶
f. 성적 충족
g. 자녀들의 행복
h. 인정받고 있다는 느낌
"제가 소유한 최고의 자산은 사람들로부터 열정을 불러일으키는 능력이라고 여기고 있습니다. 그리고 사람들이 최대의 능력을 발휘할 수 있도록 하는 방법은 칭찬과 격려입니다. 윗사람의 질책만큼 사람들의 의욕을 심하게 꺾어 놓는 것도 없습니다. 나는 결코 누구도 질책하지 않습니다. 그보다는 사람들에게 일할 동기를 부여하는 것이 낫다고 믿습니다. 그래서 항상 칭찬하려고 노력하며, 결점을 들추어내기를 싫어합니다. 누군가 한 일이 마음에 들면 진심으로 인정해주고 아낌없이 칭찬합니다.” - 슈워브, 최고의 연봉(100만달러)을 받은 사람
“모든 사람은 나보다 나은 점을 갖고 있다. 그런 의미에서 나는 모든 사람에게서 배울 수 있다.” - 애머슨, 사상가
*三人之行 必有我師
“성공을 위한 비결이 하나 있다면 그것은 상대방의 관점을 이해하고, 내 관점뿐 아니라 상대방의 관점에서 사물을 보는 능력이다.” - 헨리 포드
“다른 사람의 사고방식을 이해하고, 그 사람의 입장에서 사물을 볼 줄 아는 사람은 미래를 걱정할 필요가 없다.” - 오언 D. 영
원칙1. 사람들에 대한 비판, 비난, 불평을 삼가라. Don't criticize, condemn or complain.
원칙2. 솔직하고 진지하게 칭찬하라. Give honest, sincere, appreciation.
원칙3. 상대방의 가슴 속에 강한 욕구를 불러일으켜라. Arouse in the other person an eager want.
Part 2. 사람의 호감을 얻는 6가지 방법 Six ways to make people like you
만일 내게 관심을 갖도록 하기 위해 다른 사람에게 깊은 인상을 남길 궁리만 하고 있다면 결코 진정한 친구를 사귈 수 없다.
"타인에게 관심을 갖지 않는 사람들이 인생에서 가장 큰 고난을 당하며 타인에게 가장 큰 상처를 입힌다. 인간이 겪는 모든 실패는 이런 유형의 사람들로부터 발생한다." - 알프레드 아들러, 심리학자
친구를 만들고 싶다면 다른 사람을 위해 뭔가 해 주려고 노력해야 한다.
다른 사람들이 여러분을 만나서 좋은 시간을 보내기를 원한다면, 여러분 스스로가 사람들을 만나서 좋은 시간을 가져야 합니다.
“행동이 감정을 따라오는 것 같지만, 실제로는 행동과 감정은 동시에 일어난다. 그러므로 더 직접적으로 의지의 통제를 받는 행동을 조절하면 의지가 통제할 수 없는 감정을 간접적으로 조절할 수 있다.” - 윌리엄 제임스
문을 나설 때는 턱을 당기고 고개를 들고 숨을 크게 들이마셔라. 햇살을 만끽하라. 웃는 얼굴로 친구를 반기고, 내미는 손에는 마음을 담아라. 오해 받을까 두려워 말고 적을 생각하며 시간을 낭비하지 말라. 하고 싶은 일을 가슴 속에 명확히 담기 위해 노력하라. 그러면 헤매는 일 없이 목표를 향해 곧장 나아갈 수 있을 것이다. 자신이 하고 싶은 원대하고 빛나는 일에 대한 포부를 품으라. 날이 갈수록 산호가 조류에서 영양분을 흡수하듯 자신도 모르게 꿈을 이루기 위해 필요한 기회를 포착하고 있는 자기 모습을 보게 될 것이다. 당신이 되고자 하는 유능하고 성실하며 쓸모 있는 사람의 이미지를 가슴 속에 생생하게 그려보아라. 당신이 품은 생각이 매 시간 당신을 그 모습으로 변화시킬 것이다. 생각이 모든 것을 지배한다. 바른 정신 자세를 견지하라. 용기, 솔직함, 쾌활함이 그것이다. 바르게 생각하는 것이 창조하는 것이다. 욕망이 있으므로 모든 것이 생기며, 모든 진정한 기도는 응답을 받는다. 우리는 우리의 마음을 따라 변한다. 턱을 당기고 고개를 들어라. 인간은 고치 안에 들어 있는 신이다. - 앨버트 허버드
‘상대의 마음을 여는 열쇠는 상대가 가장 소중하게 여기는 것에 대해 얘기하는 것’
규칙1. 다른 사람들에게 진정한 관심을 가져라. Become genuinely interested in other people.
규칙2. 웃어라. Smile.
규칙3. 상대방에게는 자신의 이름이 사람의 입에서 나오는 가장 달콤하면서도 가장 중요한 말임을 기억하라. Remember that a person's name is to that person the sweetest and most important sound in any language.
규칙4. 잘 듣는 사람이 되어라. 상대방이 스스로에 대해 말하도록 이끌어라. Be a good listener. Encourage others to about themselves.
규칙5. 상대의 관심사에 관해 얘기하라. Talk in terms of the other person's interests.
규칙6. 상대방이 인정받는다고 느끼게 하라. 그리고 진심으로 인정하라. Make the other person feel important and do it sincerely.
Part 3. 상대방을 설득하는 12가지 방법 Twelve ways to win people to your way of thinking
“논쟁하고 괴롭히고 반박하다 보면 승리할 때도 있을 것이다. 하지만 그 승리는 공허한 승리다. 그렇게 해서는 결코 상대방의 호의를 끌어낼 수 없기 때문이다.” - 벤자민 프랭클린
"가르치지 않은 듯이 가르치라. 상대가 이미 아는 것처럼 알려주라"-알렉산더 포프
“할 수 있다면 다른 사람보다 현명한 사람이 되어라. 그러나 내가 더 현명하다고 상대에게 말하지 말아라.” Be wiser than other people if you can; but do not tell them so. - 체스필터 경
"우리는 아무런 저항이나 별다른 감정 없이 우리의 생각을 바꾸는 경우가 자주 있다. 그러나 만일 누군가 우리의 잘못을 지적하기라도 하면 분개하고 고집을 부린다. 우리는 믿음을 형성하는데 있어서는 놀라울 만큼 무신경하지만, 만일 누군가 우리의 믿음을 빼앗아 가려고 할 때에는 그 믿음에 대하여 쓸데없이 집착하게 된다. 우리가 소중히 여기는 것은 분명 그 생각 자체가 아니라 다른 사람들로부터 도전 받는 우리의 자존심이다.
'나의'라는 말은 인간사에서 가장 중요한 말이며 따라서 이것에 대해서 잘 생각해 보는 것이야말로 지혜로움의 시작인 것이다. '나의' 저녁식사, '나의' 개, '나의' 집, '나의' 아버지, '나의' 조국, '나의' 하나님 등에서 보듯이 똑같은 힘을 가지고 있다. 우리는 자기의 것이라면 시계든 자동차든 혹은 천문, 지리, 역사, 의학의 지식이든 여하간 그것을 헐뜯기만 하면 사납게 화를 낸다. 우리는 습관적으로 옳다고 믿었던 것을 계속 믿고 싶어 한다. 그래서 믿는 것에 의문을 던지면 분개하면서 예전의 믿음을 유지하기 위해 온갖 이유를 갖다 붙인다. 결국 대부분의 논쟁은 우리가 이미 믿고 있는 것들을 옹호하기 위하여 그 논거를 찾으려는 노력인 것이다." - 하비 로빈슨 교수 [정신의 형성 中]
상대가 생각하는, 상대가 말하고 싶은, 상대가 말하려 하는 나에 대한 비난의 소리를 상대가 입을 열기 전에 여러분이 스스로 말해버려라. 먼저 선수를 쳐서 상대가 할 얘기를 해 버려라. 이리 되면 상대가 관대하고 너그러운 태도로 여러분의 실수를 사소한 것으로 만들 가능성이 무척 높아진다.
오버스트리트 교수에 의하면 "아니오"라는 반응은 가장 극복하기 어려운 장애물이다. 누구든 일단 "아니오"라고 말해 버리면 자존심 때문에 그 말을 계속 고집할 수밖에 없다. 나중에 가서 "아니오"라고 대답한 것이 현명치 못했다는 생각이 들지라도 이미 소중한 자존심이 걸린 문제가 돼버려서일단 ‘아니오’하고 나면 거기에 집착하지 않을 수 없다. 그러므로 상대방이 긍정적인 방향으로 말을 시작하도록 하는 것이 가장 중요하다.
“강과 바다가 산에서 흘러내리는 수많은 냇물의 존경을 받는 이유는 낮은데 있기 때문이다. 낮은데 있음으로 해서 강과 바다는 수많은 냇물을 거느릴 수 있다. 이렇듯 현자는 다른 사람 위에 있고자 함에도 사람들 아래에 선다. 앞에 서고자 함에도 사람들 뒤에 자리한다. 그리하면 사람들 위에 있더라고 무겁다 여기지 않으며 앞에 선다 하더라도 무례하다 여기지 않는다.” [도덕경]
여러분이 만나는 사람 네 명중 세 명은 공감에 굶주리고 목마른 사람들이다.
“동정심은 모든 인간이 동일하게 갈망하는 것이다. 아이들은 자신의 상처를 보여주려고 애쓰기도 하고, 심지어는 더 많은 동정심을 얻기 위해 자해를 하기도 한다. 같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 드러내 보이고 사건이나 질병에 대해, 특히 외과 수술의 경우에는 세세한 부분까지 이야기하려고 한다. 현실의 일이건 상상 속의 일이건 불행한 일에 대한 ‘자기연민’은 어느 정도는 누구에게나 있는 법이다.” - 아서 게이츠 박사 [교육심리학]
규칙1. 논쟁에서 이기는 방법은 논쟁을 피하는 것뿐이다. The only way to get the best of an argument is to avoid it.
규칙2. 상대의 의견을 존중하라. 상대의 잘못을 지적하지 말라. Show respect for the other person's opinions. Never say, "You're wrong."
규칙3. 잘못을 했을 경우에는 빨리, 분명하게 잘못을 인정하라. If you are wrong, admit it quickly and emphatically.
규칙4. 우호적으로 시작하라. Begin in a friendly way.
규칙5. 상대가 선뜻 ‘네, 네’라고 대답할 수 있게 만들라. Get the other person saying 'yes, yes' immediately.
규칙6. 나보다도 상대가 더 많이 얘기하게 하라. Let other person do a great deal of the talking.
규칙7. 상대가 스스로 생각해냈다고 느끼게 하라. Let other person feel that the idea is his or hers.
규칙8. 상대의 입장에서 사물을 보려고 진심으로 노력하라. Try honestly to see things from the other person's point of view.
규칙9. 상대의 생각과 욕구에 공감하라. Be sympathetic with the other person's idea and desires.
규칙10. 상대의 고상한 동기에 호소하라. Appeal to the nobler motives.
규칙11. 당신의 생각을 극적으로 표현하라. Dramatize your ideas.
규칙12. 도전 의욕을 불러일으켜라. Throw down a challenge.
Part 4. 반감이나 반발을 사지 않으면서 상대를 변화시키는 9가지 방법 Nine ways to change people without giving offense or arousing resentment
명령이 아닌 제안으로.
ex) 이렇게 하(지마)시오. 저렇게 하(지마)시오.
=> 이런 것도 고려해야 하지 않을까요? 이렇게 하면 될꺼 같습니까?
"악당을 다뤄야만 하는 상황에서 그를 이길 수 있는 유일한 방법은 그 사람을 존경할 만한 사람처럼 대해 주는 것뿐이다. 그는 당연히 그 정도 대우를 받을 만하다고 여겨야 한다. 그렇게 대해주면 누군가 자신을 믿어준다는 것에 뿌듯한 그도 기분이 좋아져 대우에 걸맞게 행동하게 된다." - 로스, 씽씽교도소 소장
규칙1. 칭찬과 솔직한 감사의 말로 시작하라. Begin with praise and honest appreciation.
규칙2. 상대의 실수를 간접적으로 지적하라. Call attention to people's mistakes indirectly.
규칙3. 상대를 비판하기 전에 자신의 잘못에 대해 먼저 얘기하라. Talk about your own mistakes before criticizing the other person.
규칙4. 직접적으로 명령하지 말고 질문을 하라. Ask questions instead of giving direct orders.
규칙5. 상대의 체면을 세워줘라. Let the other person save face.
규칙6. 조금의 진전이라도 칭찬하라. 어떤 진전이든 칭찬하라. ‘진심으로 인정하고 아낌없이 칭찬하라.’ Praise the slightest improvement and praise every improvement. Be "hearty in your approbation and lavish in your praise."
규칙7. 상대가 지키고 싶은 좋은 평판을 주어라. Give the other person a fine reputation to live up to.
규칙8. 격려하라. 고쳐주고 싶은 잘못이 있으면 그것이 고치기 쉬운 것으로 보이게 하라. 상대가 하기를 바라는 것은 하기 쉬운 것으로 보이게 하라. Use encouragement. Make the fault seem easy to correct; Make the thing you want the other person to do seem easy to do.
규칙9. 내가 제안하는 것을 상대가 기꺼이 하게 만들라. Make the other person happy about doing the thing you suggest.
Part 6. 행복한 가정을 만드는 7가지 비결 Seven rules for making your home life happier.
“다른 사람과 관계를 맺는 데 있어 무엇보다도 먼저 알아야 할 것은 상대가 나의 행복 추구 방식을 억지로 바꾸려고 하지만 않는다면 나도 상대의 독특한 행복 추구 방식을 그대로 인정해 주어야 한다는 점이다.” - 헨리 제임스
규칙1. 절대 잔소리하지 말라. Don't don't nag!!!
규칙2. 상대를 바꾸려 하지 말라. Don't try to make your partner over.
규칙3. 비난하지 말라. Don't criticize.
규칙4. 진심으로 칭찬하라. Give honest appreciation.
규칙5. 작은 관심을 표시하라. Pay little attention.
규칙6. 예의를 갖춰라. Be courteous.
규칙7. 결혼생활의 성적인 측면에 관해 좋은 책들을 읽어라. Read a good book on the sexual side of marriage.
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